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你好·新世界 ｜2023醫(yī)美前沿新品醫(yī)學(xué)大會上，中整協(xié)醫(yī)美設(shè)計(jì)與咨詢師分會理事吳中美學(xué)特約講者吳春華，為我們帶來題為《以Ⅲ型膠原嬰芙源為核心的長期主義皮膚年輕態(tài)管理》的分享，以下是內(nèi)容精選：

非常開心來到醫(yī)美前沿，來和大家分享皮膚年輕態(tài)，聽到各位專家從研發(fā)各個角度講了觀點(diǎn)。那我們機(jī)構(gòu)如何滿足我們的求美者需求？我站在銷售和運(yùn)營特別是機(jī)構(gòu)端來和大家分享。

今天上午聽了最多的就是細(xì)胞外基質(zhì)，膠原蛋白。今天講膠原蛋白是卷的不能再卷的項(xiàng)目，但是我想告訴大家，作為我醫(yī)美機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員來講，膠原蛋白的研發(fā)任重而道遠(yuǎn)。因?yàn)槟z原蛋白可以適用的范圍很廣，但是我們在市場上，在求美者需要獲得的需求和需求滿足的方面，還是有一定的差距。所以，我今天是站到這樣的角度，我自己是學(xué)臨床，之后是作為銷售及運(yùn)營的身份長期活躍在醫(yī)美機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在也是主要致力于和醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行顧問的聯(lián)動。

今天很多科學(xué)家跟我們講到了很多本身的東西。其實(shí)作為醫(yī)療來講，細(xì)胞是人體組織的最小單元。我可以這樣去理解，所有的問題，所有的缺陷，所有的衰老都可能和我們的細(xì)胞本身是有一定的關(guān)系。所以，我今天聽到了很多的都是圍繞我們的細(xì)胞場景，去做了很多的研究，非常欣喜看到這樣的一個場景。我們今天要講到的衰老，在我們的消費(fèi)者認(rèn)知或者求美者認(rèn)知里邊，他認(rèn)為膠原蛋白確實(shí)是衰老的一個比較重要的根源之一。所有的求美者都知道“膠原蛋白”四個字，所有的求美者都知道膠原蛋白很重要，所有的求美者都想去補(bǔ)充膠原蛋白，這是我們在機(jī)構(gòu)運(yùn)營的過程當(dāng)中比較欣喜看到的，我們不需要去教育客戶的。但是，我們今天如何把一款膠原運(yùn)用得很好，今天的課是給我們的供應(yīng)商，同時也給我們的機(jī)構(gòu)提出了一些想法，看看我們大家能不能做。

今天我要介紹的是嬰芙源的重組膠原蛋白，2020年中國第一款人源化三型膠原蛋白問世的時候我全程參與，對于三型膠原蛋白的問世值得開心的事情，終于有人去深入關(guān)注膠原蛋白，短短兩三年的時間，膠原蛋白已經(jīng)卷得層出不窮，今天的嬰芙源是其中一款。它在三個核心技術(shù)里面各自提出了自己很好的特點(diǎn)。

一是重組以后通過復(fù)制，所有的三型膠原蛋白必須具備活性的特性，三個具體，一是人源化高，活性高，二是穩(wěn)定性和持久力強(qiáng)，三是穿透力強(qiáng)。

我們的膠原蛋白它的核心作用，靶向、修復(fù)和抗衰，因?yàn)樗ダ系扔谀z原蛋白的流失，所有的求美者是這樣認(rèn)知的。它的活性功效，所有的膠原蛋白是十項(xiàng)全能的產(chǎn)品，哪里可以有它，在哪里可以起到作用，是細(xì)胞外基質(zhì)，為細(xì)胞的環(huán)境，營養(yǎng)供給和通道提供非常優(yōu)厚的條件。所有細(xì)胞特別是成纖維細(xì)胞的生長衰老或者凋零，跟膠原蛋白都有息息相關(guān)的關(guān)系，今天聽到一位專家講到很好的內(nèi)容，我們的膠原蛋白是細(xì)胞生長的一個通道載體。類似于細(xì)胞生長的礦物質(zhì)，非常的形象。

我在機(jī)構(gòu)運(yùn)營的過程當(dāng)中給大家分享，我認(rèn)為膠原蛋白的核心作用可以在這三方面放大，機(jī)構(gòu)運(yùn)用的時候，三方面放大相對比較有效，近幾年膠原蛋白運(yùn)用的過程當(dāng)中，求美者的反饋或者銷售過程當(dāng)中應(yīng)用比較好。一是膚色亮白潤，膠原蛋白在結(jié)合水的過程當(dāng)中，包括在鎖水的過程當(dāng)中能夠起到很好的作用。二是膚質(zhì)的修復(fù)，今天的敏感肌，80%以上的皮膚都是敏感皮膚。所以，我認(rèn)為修復(fù)這個功能是非常重要的。三是膚齡的緊致彈，膠原蛋白和抗衰是息息相關(guān)，而且是Ⅰ、Ⅲ型膠原蛋白合理的比例，這是我們整個衰老的過程當(dāng)中非常重要去講到的，后面會和大家去講。我在這里給大家講一個困惑，這幾年皮膚的消費(fèi)復(fù)合是連續(xù)增長的狀態(tài)，但是我們在機(jī)構(gòu)運(yùn)營的過程當(dāng)中，其實(shí)我們會有很多的問題和糾結(jié)點(diǎn)。

第一，皮膚業(yè)務(wù)對醫(yī)美機(jī)構(gòu)的重要性是非常重要的?，F(xiàn)在大家都在講輕醫(yī)美，講“雙美”，核心目的就是告訴大家皮膚是非常重要的。它是以最廣泛長期的需求來促使顧客頻繁返院，我在運(yùn)用過程當(dāng)中非?？粗剡@個點(diǎn)，皮膚未來一定是很好的趨勢。

醫(yī)美皮膚業(yè)務(wù)的尷尬，作為經(jīng)營者來講，首先客流量非常大，客單比較低，循環(huán)比較差，滿意度也不高。注射和外科都是可以做極客效果承諾，而皮膚不可以。二是供應(yīng)端痛點(diǎn)，大家都在講我的產(chǎn)品多好都是全世界的第一，全國的前沿。作為一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者來說，產(chǎn)品很多，但是合規(guī)的很少，同質(zhì)化很嚴(yán)重，差異化又很低。我給消費(fèi)者做鏈接的時候，運(yùn)用的東西不多。三是項(xiàng)目的痛點(diǎn)，我們的病種不斷減少。大家都去做圍繞抗衰的中胚層的療法，其實(shí)設(shè)備的客單價比較高，由于中胚層的同質(zhì)化比較低，價格做不起來，循環(huán)又很慢。所以，中胚層的客單價下滑，成本是在增加。高客單產(chǎn)品的療效非常單一，當(dāng)我要賣一個單品賣得特別高的時候，就必須做效果的承諾，不然求美者不接受。但是，這個單品項(xiàng)的效果承諾其實(shí)是有點(diǎn)夸大，做不到的。所以，這是我作為運(yùn)營方的痛點(diǎn)。

皮膚科的現(xiàn)狀。這就是我在經(jīng)營的過程當(dāng)中面臨的問題，為什么講這個話題？我去看一款產(chǎn)品的時候，到底看什么？看的是在座的各位講的，我們家的東西多好嗎？不一定。我會看很多其他的維度的問題。當(dāng)年我們賣一款產(chǎn)品的時候，特別是膠原產(chǎn)品的時候，要知道怎么銷售，既能夠完成對消費(fèi)者的承諾，同時動銷做到。三是滿意度比較好，我做運(yùn)營更看重的是什么？

有一個概念，重構(gòu)皮膚年輕化的管理，年輕態(tài)一定是管理的過程，而不是治療的過程。我認(rèn)為我們今天膠原那么多的品類，各自圍繞細(xì)胞抗衰的維度走，請問可不可以做膠原的閉環(huán)？這是我給大家提的一個想法，我一直想構(gòu)建的想法。短期主義的新增量和輪廓有關(guān)，注射有關(guān)，今年的注射馬上超越所有皮膚的增略，用輪廓的固定。我們的玻尿酸一直不是一支開始賣，而是一直到上百支，玻尿酸還是那些玻尿酸，品牌依然是那些品牌，作用依然是那些作用。但是一個新的理念，煥發(fā)了新的青春。二是我們認(rèn)為皮膚如果把膠原做好，一定有個概念叫做長期主義。由內(nèi)而外的膠原新生，特別是未來的再生醫(yī)美，再生年輕化的概念不斷教育消費(fèi)者之后，這一定是個長期主義。因?yàn)樗ダ暇褪且粋€長期的過程，而我們的抗衰也好，年輕態(tài)也好必須是長期主義。如果還是像之前賣一個打進(jìn)去就馬上漲起來，或者打進(jìn)去馬上填起來，填起來可以管多久的這種賣法，本身不太適合在皮膚科去推廣。

膠原大家都知道，市場現(xiàn)在也是蓬勃的發(fā)展。但是我們在機(jī)構(gòu)里面面臨的情況是這樣的，觀念、證件、架構(gòu)和療效，今天是合規(guī)的。觀念，所有人都知道膠原蛋白，但是所有人運(yùn)用膠原蛋白的時候沒有往下一步子。二是證件，三是價格，價格和價值之間，在消費(fèi)者的印象里面不是那么匹配，還有就是療效。

我們怎么去改變？現(xiàn)狀就是這樣，需要大量的研發(fā)，上市才幾年的時間，還需要一些時間。一是應(yīng)對長期主義皮膚年輕態(tài)的管理，需要塑造。膠原直補(bǔ)新生為支點(diǎn)，膠原聯(lián)合搭建年輕態(tài)方案體系，必須保證即刻效果+高循環(huán)，才能完成效果的交付，最后就是顧客教育。

膠原聯(lián)合的年輕態(tài)搭建，一是膚屏和膚質(zhì)領(lǐng)域的祛黃、水潤，膠原神仙水，就和長效補(bǔ)水有關(guān)系，膠原蛋白可以持續(xù)對營養(yǎng)進(jìn)行供給，和透明質(zhì)酸可以完美的搭配，可以和抗糖化進(jìn)行結(jié)合。二是原理，三是膠原蛋白和糖化之間有互相作用，兩者進(jìn)行結(jié)合的話，皮膚的亮白潤比較快速體現(xiàn)，這是我們得到了驗(yàn)證。

三金美白瓶和祛斑結(jié)合，光電和褪色素的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合；膠原祛紅針，祛紅、抗敏，增強(qiáng)角質(zhì)；黃金膠原炮，主打緊致、提升、Q彈、細(xì)膩，可以做到輪廓感和Q彈感。

最后，介紹一下我們這家公司。

第一，吳中醫(yī)藥是老牌的公司，也是藥企出身，轉(zhuǎn)身到醫(yī)美有很多的優(yōu)勢。整個的無菌生產(chǎn)工藝的條件，會做得非常好。

第二，他們在整個產(chǎn)品線的布局里面是有深入的布局和思考，而且值得期待的。膠原直補(bǔ)再生領(lǐng)域打造非常重要的閉環(huán)，我認(rèn)為“吳中美學(xué)”是大家非常期待的公司，特別是在未來搭建膠原閉環(huán)的過程當(dāng)中，有太多的產(chǎn)品可以直接去運(yùn)用。這是非常重要的一家公司，值得大家去關(guān)注。

最后，為什么選擇嬰芙源選擇吳中美學(xué)？任何一家企業(yè)，我做過上游產(chǎn)品的品牌顧問。我主要是站到機(jī)構(gòu)運(yùn)營角度做這件事情，上游不太懂醫(yī)美機(jī)構(gòu)銷售端的需求，機(jī)構(gòu)需求端也不太了解，我在中間做了很多和橋梁有關(guān)的工作。未來最佳的狀態(tài)就是上游做產(chǎn)品力的發(fā)展，到中間應(yīng)該會有一個橋梁去做產(chǎn)品TO B、TO C端中間橋梁的作用。機(jī)構(gòu)才能夠更好把這個產(chǎn)品的優(yōu)勢和消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者滿意度，這三者結(jié)合得很好。我在這個過程當(dāng)中做的就是這個工作，吳中美學(xué)也會致力于TO B、TO C到中間的運(yùn)營戰(zhàn)略，到市場營銷板塊所有的全賦能體系的閉環(huán)，給到所有的機(jī)構(gòu)。

今天我作為運(yùn)營來講，非常在意的就是你這家公司除了產(chǎn)品力提供給我，還能給我什么？能不能和我一起去教育消費(fèi)者？能不能和我一起去做運(yùn)營項(xiàng)目，能不能和我一起去做銷售端的動銷很多的市場品牌活動？這是作為運(yùn)營端的一個需求。我相信吳中公司在接下來整個上游產(chǎn)品的供給，它會把這個閉環(huán)打造得更好。今天我們是站到機(jī)構(gòu)的角度，和在座的各位去分享，一款產(chǎn)品在機(jī)構(gòu)的老板眼里邊需要怎么運(yùn)用它，我們的出發(fā)點(diǎn)是什么，大概會去顧客把這個產(chǎn)品放到什么樣的位置，做什么樣的搭配，最終去和顧客直接做承諾和交付，這才是我去看待一款產(chǎn)品核心的重要點(diǎn)。今天再次感謝郝格女士搭建的平臺，非常開心，也認(rèn)識在座的各位優(yōu)秀的醫(yī)美人，希望以后有更多的機(jī)會和交流，謝謝大家！

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